Pazarlık müzakere değildir!
‘Müzakere ve pazarlık’ çoğu zaman yanlış bir şekilde aynı anlamda kullanılıyor. Müzakerenin pazarlık ve tartışmadan oluşan ama çok daha kapsamlı bir süreci ifade ettiği gerçeği atlanıyor. Bunda müşterilerin de pazarlığa odaklanmalarının elbette önemli bir katkısı var. Pazarlık konusuna koşullanan satıcı aslında müşteri karşısında alanını daraltıyor ve gücü elinden bırakıyor. Özellikle müşterinin sadece fiyat ve indirimle ilgilendiğini düşünen satıcı, müşterinin gereksinimlerini anlama fırsatını elinde kaçırıyor.
Çok açık bir gerçek var ki o da müşterinin kendi gereksinimlerine odaklandığıdır. Müşterinin fiyat ve indirim konularını öncelik vermesi başka gereksinimlerinin olmadığını göstermez. Bu gerçeğe rağmen pazarlığa odaklanan satıcı müşterinin gereksinimlerini anlayacak müzakere sürecine giremez ya da girmekte zorluk çeker.
Pazarlığın kısaca bir kişinin diğerinin davranışlarını değiştirmeye yönelik ve genellikle bir şeyi başka bir şeyle değiştirmek için yapılan bir dizi teklif ve karşı tekliflerin yer aldığı bir süreç olduğunu söyleyebiliriz. Doğru teklifi verebilmek için müşterinin gereksinimlerini çok iyi anlamak gerekiyor. İlk teklif verildikten sonra bile seçeneklerin iyi oluşturulabilmesi ve tekliflere yansıtılması için gereksinimlerin daha iyi anlaşılması ancak müzakere süreciyle oluşur.
İyi satışçıların ve usta iletişimcilerin müzakere tekniklerine önem verdiği dikkate alınmalıdır. İlk olarak müzakerenin pazarlıktan daha geniş bir anlam içerdiği ve dinamik bir süreç olduğu bilgisi not edilmelidir.
Yalçın Gür