Satış Gücünün Kontrolü

Yazarlar Erin Anderson ve Vincent Onyemah, MESS tarafından yayınlanan Harvard Business Review yayın dizisi içinde yer alan Stratejik Satış Yönetimi adlı kitaptaki makalelerinde bir araştırmaya ve sonuçlarına dikkat çekiyorlar: “38 ülkede bulunan 50 şirkette çalışan 2500’den fazla satışçı üzerinde yaptığımız istatiksel çalışma, satışçıları müşteriyi ilk sıraya koymaya özendiren yönetim sistemleri ile alan veya bölge yöneticilerini ilk sıraya koymaya teşvik edenler araında önemli, fakat genelede göz aradı edilen farklar olduğunu göstermiştir.”

Yazarların bu noktadan hareketle dikkat çektiği bir başka gerçek var: ‘Satış yöneticileri müşteri odaklı ya da yönetici odaklı teşvik konusunu dikkat almadan satış gücü kontrolü uyguladıklarında satış gücü yönetiminde enerji kaybettiren çatışmalar ortaya çıkıyor.’

Bu sorunu yaşamak istemeyn yöneticiler satış gücü yönetim sistemlerinin temel bileşenlerini iyi değerlendirerek teşvik şekillerine göre çelişki yaratmayan satış gücü kontrol sistemi uygulamalılar.

Bu nedenle satış gücünü (ekibini) yöneten yöneticilere, gereksinimlerine göre yönlendirilmiş satış yöneticiliği eğitim ve grup çalışmalarına katılarak kendi satış yönetim stillerini ve ona uygun teşvik sitemi tanımalarını tavsiye ediyorum.

Yalçın Gür

Bu yazı Tüm yazılar kategorisine gönderilmiş ve , , , , , , , , , , , , , , , ile etiketlenmiş. Kalıcı bağlantıyı yer imlerinize ekleyin.

Yoruma kapalı.