Hangi özellikler iyi bir satıcı yaratır?
Türkiye Metal Sanayicileri Sendikası (MESS) tarafından Harvard Business Review Dergisi’nden Seçmeler Dizisi kapsamında hazırlanan ‘Satış Stratejileri’ adlı kitapta David Mayer ve Herbert M. Greenberg ‘Hangi özellikler iyi bir satıcı yaratır?’ adlı makalelerinde şu önemli noktalara dikkat çekiyorlar:
* İşe giriş çıkış oranının maliyeti nedir? Bu pahalı verimsizliğin sebebi nedir?
* İki olmazsa olmaz: Empati ve ego dürtüsü
* Seçimde kullanılan testlerin başarısızlığı
* Deneyimin aldatıcılığı
* Eğitimin rolü
Birçok yönetici bu makaleyi okuduktan sonra işe giriş çıkış oranının şirketlerine maliyetinin ne kadar yüksek olduğunu görecekler ve ‘bir insanı satabilir, diğerini ise satamaz!’ yapan şeyin ne olduğunu daha iyi anlayacaklar.
Yalçın Gür